どんなマーケティング活動も契約できないと意味がない！
2015/09/07
会計事務所が経営を維持するにあたって、もはや新規拡大が不可欠。多くの事務所がマーケティングの意識を持ち、アクションにあたろうかとしている段階にあるだろう。ここでよく聞くのは「面談しても成約できない」という悩み。知人や紹介会社からどんなに紹介をもらっても、どんなにSEO対策を施してホームページを上位表示させても、面談で契約できないと、水の泡になってしまう。つまり、現在の事務所経営における最大課題は「契約力」にあるのだ。
現在では、大半の会計事務所がホームページを持っている。1件でも多くの問い合わせを得るためにSEO対策を行ったりリスティング広告を出している事務所は少なくない。しかし、これらの目的はホームページを検索上位に表示させることでも、多数の問い合わせをもらうことでもない。目的はあくまでも顧問契約にほかならないのである。
「契約力」とは「先生にお願いしたい」という決断をさせる力
冒頭で挙げた「契約力」という言葉だが、会計業界ではまだまだなじみが薄い。「契約力」とは何か。それは「先生にお願いしたい」という決断をさせる能力を指す。「果たして、自分には契約力があるのか？」と疑問に思った方は、次に挙げるチェック項目に答えてみよう。
[契約力チェックリスト]
□商談の9割以上は1回の面談で結果が出る
□迷っている顧客に決断させることができる
□顧客の言いなりにならず、商談をリードできる
□値引きの要求に屈せずに、契約に持ち込むことができる
□契約後にクレームを付けられることはない
□商談プロセスでトラブルが発生することはない
□自分の事務所のサービスに自信がある
□顧客には、必ず満足と安心を与えることができる
□服装や身だしなみには人一倍気を使っている
□どんな質問や反論にも冷静に対処できる自信がある
これらの項目で「はい」と答えられる箇所が多ければ多いほど、契約力があるということになる。「はい」と答えられる箇所が少ない方は、これから契約力を学習する必要がある。上記チェック項目一つひとつを克服するために、何かアクションを取ることが求められる。
なぜ、契約力アップのための行動を取らないのか？
一方、現実には契約力アップのために何か行動を取っている会計事務所は少ない。その理由は以下が考えられる。
1．1年にそう何度も商談の機会がない
2．今までは紹介中心のため、それほど必要がなかった
3．今でもそれほど重要だと感じていない
4．自分自身が苦手と感じている（苦手なことは後手に回す）
5．顧客は営業して勝ち取るものだという認識がない
上記のうち、一つでも思い当たる項目がある方は、これから契約力を向上させるための具体的な行動を起こす必要がある。
では、契約力をアップさせるために、具体的に何をすればいいのか。最短の方法として、モデリングが挙げられる。
モデリングとは、契約が上手な税理士の手法を取り入れるということを指す。いわゆる「マネをする」ことである。実はこれこそが契約力を高める最短距離にあたる。上手に契約を結ぶ税理士が実践しているノウハウの中で、特にどんな手法が結果に結びついているのかを研究することが重要である。
契約力アップのための行動に着手しないと、事務所経営は必ずジリ貧になる。これからは所長税理士はもちろん、事務所職員全員が契約力アップを意識しなければいけない時代に突入した。新規拡大に成功している数々の会計事務所の事例を研究し、自分の事務所に合う方法を見つけ、実践してみることをおすすめする。一歩踏み出すことで契約力が向上し、事務所の収益アップが実現するのだ。
「契約を断わられた理由」を聞く機会はない
では「契約できる税理士」と「契約できない税理士」の分水嶺はどこにあるのか。
どの税理士も、各顧問先と顧問契約が成立した瞬間がある。そこで「どうして契約できたのか」「どうして契約できなかったのか」を考えたことはあるだろうか。「どうして契約できたのか」は、実際に顧問先となった経営者から聞き出すことができる。しかし「どうして契約できなかったのか」を相手に質問することは難しい。仮に聞けたとしても、本当の理由を話すケースは少ないだろう。
当社の顧問先紹介サービス「ビジネスマッチング」では、顧問先紹介案件の成約・不成約にかかわらず、その理由をうかがっている。すると、税理士が契約できなかった理由を率直に聞き出すことができる。
ここ最近、経営者からビジネスマッチングに寄せられた「契約を断った理由」の一部を以下に紹介する。
●廃業をすすめられた
●身内がなくなり、面談のアポをキャンセルしたら、留守電に文句が吹き込まれていた
●修正申告をお願いしたら、嫌な顔をされた
●「業種には詳しくない」とはっきり言われた
●法人化の相談をしたら「やめるべきだ」と言われた
●すごく忙しそうで、今後付き合っていく際にきちんと対応してくれるのか不安だった
●上から目線の発言をされた
●資料を預けたが、数ヵ月返答がなかった
●料金の話ばかりされた
●会社設立の金額が高かった
●現在の顧問税理士との兼ね合いがあるにもかかわらず、契約をせかされた
●面談後、税理士から「連絡します」と言われたが、全然来ない
一方「契約を決めた理由」の一部も以下に紹介する。
●自社の業界に詳しく、的確なアドバイスをしてくれた
●共通の話題（趣味や知り合い、地元の話）があり、話しやすかった
●やる気があった
●親身になって話を聞いてくれた
●面談時の気遣いがよかった
●他士業との人脈が多かった
●「いつでも連絡してください」と言ってくれた
●今の税理士へ断りの文章を一緒に考える約束をしてくれた
以上から考えると、契約が決まる理由と断られる理由には、それぞれ特別なものがない。どの税理士も、契約を断られる言動と契約が決まる言動のどちらも取ったことがあるだろう。それゆえ、契約できるためのほんの少しの工夫があれば、契約力を高めることができるのだ。
「契約できる税理士」と「契約できない税理士」の差は？
また「契約できない税理士」「契約できる税理士」の特徴の一部を以下に挙げる。
［契約できない税理士］
●「競合はいない」認識でいる
●清潔感がない
●金額の提示をその場でせず、「見積書を後日送る」と伝えてしまう
●電話応対がよくない
●専門用語を多用し、分かりやすく話すことができない
●面談相手の業種に詳しくない
●質問に的確に答えられない
［契約できる税理士］
●お客様をほめる
●事務所がきれい
●契約書をその場で書いてもらう
●決算書や資料を預かってくる
●面談日程調整が早い
●連絡等のレスポンスが早い
●料金をすぐに伝えられる
新規拡大に成功している数々の会計事務所の事例・ノウハウを集めた教材『所長の契約力～実践編』では、これからの事務所経営に不可欠な契約力を手っ取り早く効果的に学習でき、新規拡大に弾みがつくことが期待できる。