会計事務所の新規拡大１分コラム

今回は特別にインタビュー形式でお届けいたします。全国でも非常に契約率が高い事務所として活躍しているアイクス税理士法人の営業担当小松由樹さんにインタビューを実施しました。

アイクス税理士法人は年間80件の税務顧問先獲得に向けて今年も次々と契約を決めています。なかでも最も契約率の高いのが小松さんです。私自身、お会いしてみて「この方は営業力が間違いなくあるな」と実感しました。

─営業において最も大切なことは何ですか？
とにかく「相手に合わせる」ことですね。あいづちをしっかり打って、よく話を聞くことです。経営者の中には、最初あまり話したがらない方もいらっしゃいますが、その場合は、こちらがある程度話をして、そのなかで少しずつ話してもらえるように上手に質問していくことが大切です。

相手が例え間違っていたとしても、まずは「そうですね」といったん肯定してから、自分の意見を伝えることが大切だと思います。

─ほかには、どのようなものが大切だと考えてらっしゃいますか？
そうですね。やはり「質問に的確に答える」ことでしょうか。やはり営業の中での的確な答えが信頼を得ます。答えられないようなことにも、それなりに答える必要があると思います。

あと、それに合わせてもう一つ挙げるとすれば「言い切る」ことですね。きっぱり「こうです」と言い切る。リスクばかり考えてあやふやな言い方をしがちですが、営業ではそれは避けるべきです。

─小松さんは、紹介から契約までの期間が非常に短いと思うのですが、何かコツはありますか？
ただ、一つあるとすれば、明確に期限を切っています。「来週の火曜までに決めておいてください」と伝えています。それと「早めに始めるとこんなメリットがある」ということを合わせて伝えるようにしていますね。

─それ以外に早く契約するコツのようなものはありますか？
そうですね。例えば４月から料金が発生する契約（当社への入金は５月）をして、それより前、例えば３月からサービスは開始するという形式をたまに行います。その場合も契約につながる可能性は高いと思います。

─何か営業ツールは使っていますか？
会社案内と事務所で出している広報誌ですね。一応、料金表は用意していますが、料金はその場で私が決定し、帰社後、社長に報告しています。料金表はある程度標準的な金額を設定しているつもりですが、お客様によっては高いと感じる方もいると思います。ただし、安い価格を希望される方にもニーズにこたえられるようにしています。これは、社内で低価格先を請ける体制やシステムができているためです。

あとは、他の職員でも営業できるように、わかりやすい営業ツールを作りました。上手く話ができない人間でも、その通り話をすれば営業になるようなものですね。お客様から紹介をしてもらう際にも、それを渡してもらえればいいものになればと思っています。

─営業の際、クロージングはしていますか？
特に、何か決めゼリフのようなものはありません。当然ですが、お客様によって全て異なります。ただし、うちの事務所では「これとこれができる」ということはしっかり伝えて「来週までに決めておいてください」という形をとっていますね。


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