会計事務所の新規拡大１分コラム

今回は「リンキング」の効果についてお話しします。税理士紹介サービスの問い合わせの際に、経営者の方から「会計事務所のサービスはわかりづらい」と言われることがしばしばあります。みなさんも同じようなことを言われた経験があるのではないでしょうか。

なぜ、会計事務所のサービスはわかりづらいのか。その原因は、サービスの専門性と無形性にあります。

税務・会計という専門的で形のないサービスを顧客に伝えていくことは、容易ではありません。そこで効果的なのが、「リンキング」という手法です。「リンキング」というのは、別のものに関連づけて説明する方法のことです。


リンキングの効果


みなさんが売ろうとしている事務所のサービスと、顧客がすでによく知っているものとを関連づけることで、顧客はサービスを理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなります。

 「リンキング」のコツは、みなさんがサービスを販売しようとしている顧客が日常的に接しているものと、みなさんが提供しようとしているサービスとを結びつけることです。

例えば、「決算診断」というサービスを「健康診断」に関連づけて、「会社の健康診断」という表現に変えてみます。「決算診断」と「会社の健康診断」、どちらがサービス内容をイメージしやすいでしょうか。 　このように「診断」の表現方法を身近なものに関連づけるだけで、サービス内容が容易にイメージできるようになります。

みなさんの事務所のサービスに付加価値を与えてくれるような関連は何でしょうか。ぜひ、みなさんの事務所のサービスを、顧客がすでに知っているものと重ね合わせてみてください。