事務所経営ニュース

人気セミナーから学ぶお客様から選ばれる条件とは？


新規で顧問契約を結ぶ際、お客様が必ず行っていることとは何か？

それは、複数の税理士を比べて、１人の税理士を選んでいることだ。しかし、お客様がなぜ、自分を選んでくれたのか、その理由を分析したことがあるだろうか。これからは「選ばれ方」＝「契約力」を学習しなければいけない時期に突入したといえるだろう。


現在、当社が主催している「１１６４件の紹介でわかった!!　お客様から『選ばれる』税理士になる方法」という人気セミナーがある。なぜ、同セミナーが税理士の人気を集めているのか？

その理由は、ほとんどの税理士が学習したことがない「選ばれ方」にフォーカスしたテーマを扱っているからだ。

現在のようにインターネットが発達した時代では、一般企業は税理士に関する多くの情報を得ることができる。それゆえ、顧問税理士を選ぶ際も、ネット上で多くの候補を探し、そのなかから１人を選ぶというプロセスをとるのが当たり前になっている。

当社は昨年から「ビジネスマッチング」という顧問先紹介サービスを展開している。現場では企業がどのような観点で税理士を選ぶのか、どのような理由で税理士を断るのか、生の情報を得ることができる。

これまでの結果から「選ばれる税理士」と「選ばれない税理士」の違いが浮き彫りになり、その内容を「１１６４件の紹介でわかった!!　お客様から『選ばれる』税理士になる方法」セミナーで公開している。


選ばれるにはこれまでの逆の発想を


「１１６４件の紹介でわかった!!　お客様から『選ばれる』税理士になる方法」セミナーでは、下図にあるような質問を参加者に投げかけている。そこでは二者択一方式で挙手してもらうのだが、残念なことに大半の税理士が正解と逆の答えを選んでしまう。

つまり、大半の税理士は「選ばれ方」を学んで実践するにあたり、今までの考え方から脱却し、新しい発想を持つことが必要になるといえよう。

例えば、下図の質問のひとつ「顧問契約をプッシュすべきか否か？」についての回答は「Ｙｅｓ」になる。

なぜなら、会計事務所の顧客の大部分は小規模企業だからだ。社長個人の意思決定が大きく左右する小規模企業に対しては、効果的なプッシュ＝クロージングが欠かせないのだ。

一度でもプッシュ＝意志表示をしなければ、断られない代わりに相手に伝わらず、契約にも結びつかない。「選ばれる税理士」と「選ばれない税理士」の分岐点は、契約力の有無といってもよいのだ。


 「平成タイプ」は「サービス業」「地動説」


現在、会計事務所は「昭和タイプ」と「平成タイプ」に大別できる。

昭和タイプの会計事務所は「製造業」「天動説」である。試算表や決算書、申告書を「製造」することだけを考えていればよかった。そして、プロダクトアウトの考え方で、自分たちのやりたいと考えることを中心に据えて業務を展開している。

一方、平成タイプの会計事務所は「サービス業」「地動説」。いかにしてお客様に満足してもらうかという視点でサービスにあたっている。そして、マーケットインの発想で、お客様の望んでいることを把握して業務を進めているのが特徴だ。

これからの時代の会計事務所は、お客様に合わせることが大事。「平成タイプ」にならないと、生き残れないといっても過言ではないだろう。


 
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