広瀬元義・勝手にコラム『業界最前線』
＜vol.18＞「ピグマリオン効果」で職員に愛情を注げ！
インターネット書店の「アマゾンドットコム」でキャンペーンを実施し、和書総合とビジネス書部門で１位を獲得した。ほかにも有隣堂恵比寿店、ジュンク堂大阪本店、あおい書店博多本店など、全国のいろいろな書店でもランキング1位を獲得している。ぜひ、皆さんも機会があれば読んでいただきたい。
『ザ・メソッド』はストーリー調で書いており、周囲からわかりやすいと評判である。内容としては、会社がキャッシュリッチになるにはどうすればいいのかを追求し、８つの秘訣を編み出した。
８つの秘訣のうち、最初の４つは次の通り。
①きちんとした会社哲学を持つ今回は②の「愛と奉仕のチームを作る」、つまり社員と向き合う大切さについて話してみたい。
②愛と奉仕のチームを作る
③お客さまの気持ちはぐっとつかんで放さない
④小さな成果もレバレッジを使って大きくする
トップが期待すれば職員は必ず伸びる
経営者として成功するには、まず、社員と向き合うことからからはじめよう。社員に愛を与えることで、社員は愛を会社に返してくれるのである。 『ザ・メソッド』にも書いてあるが「ピグマリオン効果」というものをご存知だろうか。
ギリシア神話がもとになっているが、自ら彫った彫刻に惚れ込み、愛情を注いだら、その彫像が人間になったという話である。つまり、ピグマリオン効果とは教育心理学の言葉で、教師が期待することで学習者の成績が向上することを意味している。
ここでピグマリオン効果の事例として、以前、全米会計事務所のマーケッターの集まりであるＡＡＭ（Association for Accounting Marketing）でスピーカーが話していたことをアレンジしてお話ししたい。
トンプソン先生が受け持った５年生のクラスにテリーという男の子がいた。彼は家が貧しくて身なりが汚く、動作もゆっくりだったので、みんなから仲間外れ。学年が上がるにつれ、成績は下がる一方。そんなテリーを見て、先生は着替えを買い与えた。すると、いじめが少なくなった。
クリスマス休暇を迎える前日、先生は生徒からたくさんのプレゼントをもらった。そのなかに、新聞紙にくるまれて麻ひもで結ばれただけの贈り物を見つけた。
周囲からは「きっとテリーのだ」という小声がした。先生はテリーの包みを開けると、中から使いかけの香水とビーズで作ったブレスレットが出てきた。
生徒たちからは笑い声がもれた。しかし、先生はブレスレットを着け、香水を少し両手首につけてこすり合わせてみた。 「なんて素敵なブレスレットと香水なんでしょう」と、先生はテリーに向かって感謝した。
実は香水は、ちょうど１ヵ月前に突然の事故で亡くなったテリーの母親の形見で、ビーズのブレスレットはテリーが母親の誕生日にあげたプレゼントだったのである。先生は、テリーの目を見て、はっと打たれるものがあった。
それから、両親がいないテリーは親戚にもらわれ学校を去った。その後何年かおきに先生のもとにテリーから何度か手紙が来た。その内容は「高校を主席で卒業した」「大学を主席で卒業した」というものだった。その後、29歳になったテリーから、先生に結婚式の招待状が来た。
当日、先生が式場に着くと、１９０センチの立派な青年に成長したテリーが駆け寄り、先生に何度も抱擁した。 「先生、本当にありがとうございました。私は先生のおかげで今日があります」と涙声で感謝するテリーに、先生はこう言った。「テリー、違うんです。私はあなたに救われました。あなたの目を見て、私は教師のなんたるかがわかったのです」
この話と同様に、職員に「あなたは素晴らしくなるよ。間違いないよ」と声を掛けると、必ず頑張って成果を出す。事務所をキャッシュリッチにしたかったら、まず職員と本気で向き合ってみることが重要である。
広瀬 元義
株式会社アックスコンサルティング 代表取締役
会計事務所マーケティングの第一人者。1988年 株式会社アックスコンサルティングを設立。不動産コンサルティング、会計事務所向けコンサルティングを中心に業務を展開。2005年からは、会計事務所のネットワーク組織『FANアライアンス』を新たにスタート。Webコンサルティングやアウトソーシングなど新しいビジネスコンテンツをはじめ、経営計画や決算カウンセリングの開発を手掛け、多くの会計事務所の注目を集めている。また、AAM(米国会計事務所マーケティング協会)の正式メンバーとして常に最新情報を入手し、日本の会計事務所業界の成長発展に貢献している。
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