事務所経営ニュース
マーケティング時代到来！
「会計事務所」と「マーケティング」の組み合わせについて「うちの事務所には関係がない」と思わなかっただろうか。それは大きな誤解。会計事務所こそマーケティングが必要なのだ。
今回は、なぜ会計事務所がマーケティング活動を行わなければならないのかを特集する。
まず、マーケティングとは何か？
こう始まると、難しく考えてしまいがちだが、実に簡単なことだ。会社（事務所）のドア口に顧客を呼び込むためのすべての行動が、いわゆるマーケティング活動に含まれる。ＤＭ、ＦＡＸ、電話など、顧客を増やすための行動すべてがマーケティングにつながるのだ。 顧問先は常に競合相手に 狙われている!?
周知の通り、会計事務所は２００２年の税理士法改正まで広告規制が敷かれていた。つまり、一般企業ではごく当たり前の「競争」という環境下に置かれていなかった。しかし、税理士法改正で会計事務所も競争しなければならない状況にさらされるようになった。
「競争する」という環境とは、どんな状態か。例を示すと「『事務所のお客様の数が変わらず、顧問料も値下げしない状態がいつまでも続くように』と願っても無理」ということである。
なぜなら、今この瞬間も、事務所のお客様のところに競合相手が手紙を出したり、電話をかけたり、Ｅメールを送っているからだ。企業競争では、こうしたことが現実に起こっているのが日常である。
だから、会計事務所は従来のスタイルで経営していては無理がある。古いところは新しいところにとって代わられる、小さいところは大きいところにとって代わられるという競争社会では、マーケティング活動を続けなければならないのだ。
米国会計事務所は専属のマーケッターが
会計事務所がマーケティング活動を実践する必要があることは、先の通り。しかし、現実的には一般的な規模の会計事務所がマーケティング機能を設けて独自に活動を展開するのは難しい。
一方、米国の会計事務所ではマーケティング活動が活発。多くの事務所で専属のマーケッターを抱え、事務所の価値を広く伝えることに注力している。新規拡大というと、すぐにセールスマンを置こうと考える日本とは対照的だ。
アメリカの「ビッグ４」と呼ばれる監査法人クラスになると、テレビＣＭは当たり前。空港などでも「あなたはまだ５ドルの仕事をするのか？（豆を数えるような仕分入力作業は、当社に任せてほしい）」というセンスあるキャッチコピーが書かれた記帳代行会社のビルボードを目にする。
だからといって、米国の会計事務所では、それぞれ独自にマーケティング活動を行っているのかというと、そうではない。
全米会計事務所のマーケティング担当者の集まりであるＡＡＭ （Association for Accounting Marketing）というカンファレンスでは、毎年１回、全米から５００人近いマーケッターが集結。米国の会計事務所では、そうした共通の場にてマーケティングノウハウについて情報交換し、最新鋭のマーケティング手法に関する情報を共有しているのだ。
ＡＡＭのカンファレンスでは、セミナー、会員同士のディスカッション、会員及びスポンサー企業によるマーケティング手法を展示。最先端のマーケティング手法を駆使して成功を収めた会計事務所の体験談やノウハウも公開されている。
当社も10年ほど前から毎年取材班を組んでＡＡＭに参加している。「やっと日本の会計事務所もマーケティングが必要な時期になった」と、広瀬元義・当社代表はＡＡＭの10年近くにわたる取材を通じて痛感している。
これからの会計事務所のトップは、すぐにでもマーケティングのノウハウを知らなければならない時期であることは間違いない。そして、マーケティングを理解するには「マーケティングとは何か」「マーケティングをどのように進めればいいのか」を体系的に習得することが求められる。
ビジネスセミナー・ビジネスDVDの販売『ビジネスストアBisco』
