広瀬元義・勝手にコラム『業界最前線』
＜vol.8＞会計事務所は経費より売上！ まずは売上を伸ばそう！！
マーケティングが売上増の条件！
去る10月16日、辻・本郷税理士法人の本郷孔洋公認会計士・税理士に「成功する会計事務所、12の経営課題」というセミナーでご講演いただいた。そこで得た話の一部を今回は紹介したい。
本郷先生は独立してから30年。しかし、30年間ずっと上り調子だったわけではなく、独立当初の10年間は事務所のスタッフが10人程度の状態が続いたという。
ちょうど開業から10年ほどしたときに「このままずっと決算、申告業務ばかり続けていてもつまらない」と悩むようになったそうだ。
その頃、近くの事務所の先生から「本郷さんは一生かかってもうちの規模にはならないだろうな」と言われて「こんちくしょう！」という気持ちになったという。本郷先生はこれをバネに発奮し、３～４年ほどでその先生の事務所と同じ規模になったそうだ。本郷先生はこれを「成長は辛酸の積数」と表現している。
それから本郷先生は「コンサルタント導入セミナー」というものに参加し、コンサルティングとマーケティングという、税務・会計以外の活路をつかみとり、今日のスタイルを構築した。
「ノウハウ」よりも「ノウフウ」？
この講演で本郷先生が「会計は教えてもらっても、 商売は教えてくれない」と話していたのが印象に残った。「親切にすると、お客さんが増える」。これは間違いないことだ。本郷先生も開業当初、同じことを言われたという。しかし、これは必要条件であり、十分条件ではないのだ。それを補うために行なうのがマーケティングなのである。
例えば、魚がいない漁場でいくら釣りざおを振っても、まったく収穫がないが、漁場を替えれば手でも魚がつかめるものだ。しかし、今の会計事務所は、いい漁場がどこにあるかを知らないようなもの。だから、マーケティング活動をすると、必ず効果があるのだ。
誰でも、胃の調子が悪いときは内科、目にものもらいができたときは眼科を探して行くだろう。しかし、一般の人々は相続が発生したときに相続に強い税理士を探せないものだ。そんなときにマーケティング＝知ってもらうための行動をとっていることが大切である。
本郷先生は20年ほど前に山田淳一郎先生に出会い、相続対策に特化して躍進した。これこそ「相続の波」という10年に一度の大波に乗ったのだ。
ちょうどバブル期で路線価も上昇し、相続対策のムック本が飛ぶように売れたという。本郷先生は講演で、山田先生との出会いにしきりに感謝していた。「『ノウハウ』より『ノウフウ』。何を学んだかより、誰と出会ったかが重要だよね」と話していたが、私もまさにその通りだと思った。
１人辞めたら２人 ２人辞めたら４人とれ
もう一つ、本郷先生の言葉で興味深かったのが「経費より売上」だった。 これはつまり「経費をけちるな」ということだ。会計事務所は他の業界と違い、安定した顧問料が見込める積み上げ式ビジネスである。そして、売上がほとんど粗利益になる。本郷先生は「会計的にみると、サービス業は経費をカットし過ぎると伸びないよ」と話していたが、私も「なるほど」とうなづいた。だから、会計事務所はとにかく売上至上主義でいいのではと思った。
この最たる例は、本郷先生が実践した「１人辞めたら２人とれ。２人辞めたら４人とれ」だ。ベテラン１人が辞めて新人が１人入っただけではマイナスになるからだ。
本郷先生も話していたが、会計事務所は人が辞めることを前提に運営したほうがよい。辞めようとするスタッフを引き留めることに忙殺しても仕方がない。地方の会計事務所から２代目を預かり「親父とけんかしてでも、ここに残ります」なんて言われても、結局は３年ほどで２代目は戻ってしまうものなのだ。
会計事務所が売上を伸ばすには、顧客を増やさなければならない。それには人員も必要だ。「１人辞めたら２人とれ」という言葉は、会計事務所経営のひとつの鉄則と言ってもいいかもしれない。
売上を伸ばすにも、人を増やすにも、目標を持つことが大切。必ず思った通りの結果になるからだ。今から早速「売上３億円、職員30人」なんて具合で紙に書いてみることをおすすめする。
広瀬 元義
株式会社アックスコンサルティング 代表取締役
会計事務所マーケティングの第一人者。1988年 株式会社アックスコンサルティングを設立。不動産コンサルティング、会計事務所向けコンサルティングを中心に業務を展開。2005年からは、会計事務所のネットワーク組織『FANアライアンス』を新たにスタート。Webコンサルティングやアウトソーシングなど新しいビジネスコンテンツをはじめ、経営計画や決算カウンセリングの開発を手掛け、多くの会計事務所の注目を集めている。また、AAM(米国会計事務所マーケティング協会)の正式メンバーとして常に最新情報を入手し、日本の会計事務所業界の成長発展に貢献している。
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