広瀬元義・勝手にコラム『業界最前線』

パラダイムの転換が必須！　会計事務所が今まさに時代から求められている！

現在、会計事務所の利益率が下がっているように思える。顧問料の値下げ競争も、現在ではひとつの到達点にあるのではという気がするのだ。

私は、顧問先を増やすのに顧問料を下げるというやり方には否定的である。なぜかというと、結局、悪いサービスをたくさん生み出す、つまり「濫造」していることになるし、同じような無資格者との競争に巻き込まれてしまうからである。

会計事務所のような労働集約型のビジネスでは、単価が安いものを多量にこなしていては疲弊してしまうし、価格競争では勝ち組になることが難しい。

今までの成長曲線の延長上に未来を置くな

もう一度考えてもらいたいのはパラダイムの転換である。「会計事務所とは？」「巡回監査とは？」「職員のあるべき姿とは？」という、これまでの固定観念、論理をいま一度根本から見直してみるといい。

「パラダイムの転換」とは、10年くらい前に流行した言葉だが、今まさに会計事務所がちょうどパラダイムを転換すべき時期に到達している。

パラダイムを転換することによって今までのモノの見方を完全に変えることができるだろう。

私が今強調したいのは「自分たちの今までの成長曲線の延長上に未来のビジョンや目標をつくってはいけない」ということだ。

なぜなら、会計事務所の役割も30年前と比べてかなり変わってきているからである。

一方、そんな状況を把握して、顧客を増やしてマーケットを広げている税理士もたくさんいる。今から10年近く前、アメリカに取材に行ってきたときの話をしたら「会計事務所の売り買いなんてありえない」「お客様を売っていいのか」「そんなことはアメリカ人だからできるんだ」なんてことを当時いろいろな税理士から言われた。

しかし、今では会計事務所の売り買いなんて日常的な話。当社でも本格的に会計事務所のＭ＆Ａを推し進めていきたい。これも一つのパラダイムの転換だろう。

「諸物価高騰」で顧問料を値上げする!?

これから、ある一つのハウツーを提案する。あくまでも考え方の一つという程度で心に留めていただければ幸いである。

当社がある東京・恵比寿にはガーデンプレイスにジョエル・ロブション、三越にジョアンといった高級で有名なパン屋がいくつかある。ほかにも、明治通り沿いにおいしいパン屋があり、私もたまに行き、行列に並ぶことがある。

最近、そのパン屋さんに行ったら、店頭に張り紙があった。読んでみると「諸物価高騰」の理由でパンを軒並み20円や30円ほど値上げしたということだった。

しかし、そのパン屋は値上げしたからといって、お客さんが減っている様子がない。みんなそのパンの価値を認めているので、少々値上げしても買いにくるのだ。

「こういうことなんだ」　私はふと、会計事務所の顧問料のことを思った。

例えばであるが、５年以上顧問料を上げていないお客様に、月２０００円でも３０００円でもいいから「諸物価高騰」を理由に顧問料の値上げをお願いしてみるのもいいのではないだろうか。

「税理士という資格者が諸物価高騰を理由に値上げを頼むなんて格好悪い」　こんな声が多く挙がってきそうな気がする。しかし、今の自分たちのあり方、自分たちの組織、自分たちの社会とのかかわりなど、いろいろなモノの見方をちょっとだけ変えてみるだけで、できないことはないようにも思える。

仮に毎月の顧問料を３０００円値上げしたら、年間で３万６０００円売上がアップすることになる。顧問先が１００件あれば３６０万円の増収。５年間で見てみると１８００万円の売上増という結果になる。

モノの見方をちょっと変えれば道が開ける

もちろん、これは単なる一つの考え方に過ぎない。しかし、これまでの税理士、会計事務所のあるべき姿にとらわれずに、パラダイムを転換してみるということも、これからはやらなければならない時期に確実に差し掛かっていると私は実感している。

これまでのモノの見方をちょっとだけ変えるだけで、新たな道が開けてくることだろう。

広瀬　元義
株式会社アックスコンサルティング 代表取締役

会計事務所マーケティングの第一人者。1988年 株式会社アックスコンサルティングを設立。不動産コンサルティング、会計事務所向けコンサルティングを中心に業務を展開。2005年からは、会計事務所のネットワーク組織『FANアライアンス』を新たにスタート。Webコンサルティングやアウトソーシングなど新しいビジネスコンテンツをはじめ、経営計画や決算カウンセリングの開発を手掛け、多くの会計事務所の注目を集めている。また、AAM(米国会計事務所マーケティング協会)の正式メンバーとして常に最新情報を入手し、日本の会計事務所業界の成長発展に貢献している。



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